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为友之道,贵在诚。 为事之道,贵在细。 为政之道,贵在实。 勿以恶小而为之,勿以善小而不为。 人因敬畏而克制,道德因信仰而生。

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销售工作经验谈(转)  

2009-06-10 20:56:32|  分类: 他山之石 |  标签: |举报 |字号 订阅

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接单心得

一、制造气氛,消除客人戒备心

客人进来的第一时间,接触的不是我们的产品,而是门市小姐。产品是通过门市的介绍而让客人了解的。所以我们要和客人建立良好的关系,就要创造好的气氛。如热情、主动、大方,让客人感觉来到店里不是来到一个充满商业气息的店里,而是来到一个轻松、愉快的舒适环境里。我们可以通过和客人搭讪的方式来沟通,也可以从客人的穿着打扮聊起。同时,你可以观察你的客人,可以从谈话中了解到客人的消费在哪个位置。切记在聊天的同时,不要忘了你的主题,勿喧宾夺主。只要你把客人当作自己的朋友,真诚的待他,那么他就会很信任你。

二、抓住成交时机

在接单过程中,很多客人关心的都是我们的优惠活动。这时我们可以抓住客人“贪”的消费心理,给他介绍最新的优惠活动,你可以通过比较价格的方式来让客人了解产品。在介绍优惠的时候(有时也许根本就没有优惠),你要先说服的是你自己,因为自己都感觉是非常非常的优惠了,那么你才能感动顾客,让他和你一起认为这是十分划算的,如果现在不预约,会终身后悔!

有时接单会遇到好面子的顾客,一般开口就说:“钱不是问题,多少钱都不无谓,只要拍得好”,这时我们会认为这种客人很有消费能力,就会盲目地给他介绍高价位套系,而这个价位又超出了预算能力,顾客是不会说出心里的原因的,他会选择离开。这时我们要懂得如何给他下台阶,现在你已经了解到顾客的心理状态,那么可以这样做:你可以说:“唉呀!美女,其实像你这种气质很好、每年都拍的客人,拍个这种价位的就可以了。没必要拍那种!而且要让自己也认为这种是最划算的,就站在客人一边,为他说话。

一个单能否成交,关键还是你要掌握好火候,就是要牵扯着客人的鼻子走,而不是让客人牵扯着你。有时订单,我们在谈话中往往感觉很好,自己也认为这位客人可能就要下订,这时,你就要再“啰嗦“,马上为他做主,帮他下订,因为你或许还在滔滔不绝的时候,而客人的思想没有眼上你,偷偷的停了下来,那么他会在瞬间改变决定,你开始的介绍不过是做了无用功。

三、跟踪客人

有时遇到理智型的客人,我们也许说破了嘴皮,死缠烂打都不审不下订,那么我们要留下客人的联系方式,以便日后与他取得联系。如果客人在其它影楼下订了,那么我们可以通过电话的方式,了解到他在其它影楼下订的内容。这样岂不是比做市调更划算节约了时间,还利用客人帮你做了次市调。如果他没有在其他影楼预定,那么你可以和他常联系。(一般为一周,由门市把握),可以发短信、上网聊QQ,也可以通过发Email的形式把影楼最新的信息传授给他。让他不到自己店里来,也能够了解公司的最新动态情况。即使他要明年才到公司来拍,但他在拍之前,第一个想到的人就是你。你就成功了!

 

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销售工作十三准则

1.听话照做 不折不扣,立刻执行>>

阐述:

这个看似简单的问题,却却饱含着难能可贵的遵从精神。重点就在于“不折不扣,立刻执行”,不以个人的意愿为转移,严格按照上级下达的指令所执行;“立刻执行”则体现在时效性方面,以高效率的工作完成命令。

2.全力以赴 成功与借口不能并存>

阐述:

做任何事我们都应该全力以赴去争取胜利,对于勇于争取的人不管成功或失败,对人对已都是一种精神的体现,激励我们、鞭策着我们。“成功的人找方法,失败的人找借口”不管这是不是成功与失败的划分点,但我相信成功与借口是永不能并存的。一个总会为自已的失败而找借口的人,不会获得成功,从自已身上找原因才是化解症结所在的根本方法。

3.为使命工作 在最短的时间内帮助最多的人成功,为使命而非金钱工作。

阐述:

每个人都肩负着一种使命:父母有教育孩子的使命,学生有好好学习的使命,人民公仆有为人民服务的使命,使命可以改变但永远不会消失,有使命感的人生更有意义。当我们将最平凡的工作视做神圣的使命时,自身的成功也就创造了更多的成功!

4.珍惜 珍惜所拥有的,并抱持感恩之心

阐述:

珍惜是一种态度,由态度延升至行为。珍惜你身边的每个人、每件事、每一份与你息息相关的事物,并抱持着感恩之心对待之,你将会发现得到的比付出的更多。

5.倾听 专注于听进、听懂

阐述:

倾听是沟通的前提,当然我们所说的倾听并非只是听到声音,最重要的是要听进、听懂,进行思考、分析,以获得别人真正所要表达的意思。如果说讲话是一门艺术,那么我要说倾听也是一门艺术,我们可以从诉说人的语气、表情、心理、环境来判断他要让我知道些什么,我可以帮他做些什么。

6.团队精神 没有完美的个人,只有完美的团队,忠诚是最大的美德

阐述:

从来到世上开始,我们就开始了社会团队的生活。团队精神是奉献、实干、协作三者的完美结合。虽说人无完人,但是个体的组合却可以创造出完美的团队,相互弥补,相互发挥。对于团队我们更需要达成团队的共识,有人说:智趣相投,方能共谋其事。只有我们怀着共同的理想及目标,忠诚的对待团队,企业才会发展和壮大。

7.先思后动 考虑周全,而后行动,预防犯错

阐述:

思考和行动是两个不可分割的事态,只有将两个要素紧密结合才会令事件及时、准确、完善的处理。古人语“三思而后行”就是说在行动之前把所要想到、即将发生的都做好预想,先思而为,这样不断会增强办事效率同样还会减少意外事件的发生。我们都知道“条条道路通罗马”这句名言,路径虽多但真正找到捷径的,却是那些喜欢思考并勇于实践的人。

8.言行一致 实事求是,说到做到

阐述:

从道德观念来说,言行一致是做人最起码的标准。实事求是,说到做到是我们日常生活中所应具备的素质。我们将这句话上升一个层面,就是讲的“诚信”,诚实、信用就是建立在言行一致的基础之上。

9.成功形象 为成功而穿着,为胜利而打扮

阐述:

我们都知道工作时面临的几个阶段,从初次面试、步步步高升、职位调动到走上管理之路等。这一路走来,除了能力与努力外,形象塑造占了至少百分之三十的影响。而专业的形象塑造有赖于整体,每个阶段都有该阶段得体的穿着。

10.认真、用心、负责、努力

阐述:

从这四个行为动词中,我们足以感知它们带给我们的无穷魅力,但通常越是对于我们有益的行为和准则,越是容易被忽视或遗忘。我们怀着伟大的理想和抱负进入工作岗位,希望能在工作中大展拳脚,但岁月的磨励、工作和日复一日,让我们不知所措,我们必须认清自已脚下的路。

11.决不讲负面 专注于正面积极

阐述:

每个事物都有着正、反两面,我们怎样来评判其好与坏、优与劣呢?这就要看评判人的心态了,“什么样的人说什么样的话,”当人们发生冲突时,当事人都是站在有利于自已的观点上对待问事,如果当你遇到困难的时候,你也以能正确的心态去面对时,那么成功终将属于你。

12.绝对服从 铁的纪律,铁的团队

阐述:时至今日这句话用得最多的是军队,但从真正意义来讲,只要属于团队组织,这句话都非常适用而贴切。团队是由每一个有思想的人组成,我们无法完全统一每一个人的想法而去执行一个命令,这要求下属或个人要以集体的利益为出发点。绝对服从上级命令。完善、细致而人性化的团队组织纪律是向心力的提升,同时也是绝对服从的前提,是铁的团队的基础。

13.别人讲话不插嘴 尊重别人,就是尊重自已

阐述:别人讲话,不插嘴这是最基本的礼貌,试想在自已说话时,一旁的人喋喋不休,你会高兴吗?同时,这也是尊重别人的方式,在现实生活中常常说到人与人之间的尊重,尊重不是说要怎么做,而是内心的释放一个微笑、一个眼神、一句问候都是尊重别人的体现。

上面的十三点,如果你能做到的话,就离你的目标应该不远了。.

 

 

促使顾客定单的28个策略:

一、.塑造痛苦

1.、建立基础的信任.

2.、愉快的感觉(店堂氛围塑造,音乐感染...)

3、.顾客就是病人.揭出伤疤.塑造痛苦

4、给予希望

5、女人需要爱

二.、注重细节:

5-10分钟适应环境(此时间内不可做销售)

打开心扉 听她说完 从卖产品到买技术的改变

跟女人打交道.:不能急/不能讲道理/学会赞美(赞美顾客发生改变的地方,不懂之出乘机请教叫赞美)

女人:小(保障.小事.成交点到时及时拿出让顾客眼睛一亮小精品礼物)

三.、能量感染:

1.眼神

2.大自然的能量(植物流水)

 3.音乐的能量

 4.灯光的能量(橘红色)

5.女人的能量

四、.新奇特

1.、美容(养身)

2、医疗(协助)

3、家庭(帮忙)

五.赋予启迪的游戏

1、顾客永远不会给你第2次机会(千万不要说让她到别家看看),销售就是一场数字游戏(多接待顾客多跟顾客谈建立自信)

2、速度调节.揣摩顾客心思

3、注意变革与创新,随机应变

4、令女性着迷的12个话题:

(1.)香艳话题故

(2)流行时尚

(3)控制男人

(4.)亲子教育

(5)隐私纠葛

(6)两性和谐

(7).谴责和声讨男人

(8).穿着打扮

(9)身材保持

(10).培养女人味

(11).歌舞娱乐

(12)抢购配赠抽奖折扣

六.个性化

七.保障

八.不愿意错失机会

九.追求流行(2005年以后是健康)

十.趣味性 (当顾客在快乐的时候是没有任何抵抗力的)

十一.小便宜

十二.消除反对意见(先认同她的观点.再灌输自己的观点)

十三.差异性

十四.占有欲

十五.同伴邻居的压力:朋友---朋友

十六.身份和地位

十七.赋予产品生命

十八.欲擒故纵

女人是靠感觉(右脑发达).泡电话,逛街,接受新事物的能力

女人缺乏方向感---安全

十九.重视服务

1.服务的核心是优质高效

2.服务品牌价值:名牌

3.服务的附加价值:额外收入 ,增加附属

二十.表现自己

二十一.回归自然

二十二.追求变化

二十三.野心

二十四.幻想心

二十五.恐惧心

二十六.在意别人的看法

二十七.颠峰状态

二十八.爱情保鲜

 

 

 

门 市 接 战 手册

1. 门市接待客户时,勿因私人电话来访而中断其谈话技巧,任何来电,

皆请同仁记录于“电话留言本”稍后再回电之。

2. 在门市接待客户时,一切以顺利接单成功为优先,同事同仁们不可因

私事或私务等干扰其接战人员分心。

3. 遇有重大事务,请以字条传送方式表达,另一同组接待人员,则必须

立时补位,以防客户热潮之气氛减退,影响接单率。

4. 接待新客时,若遇旧客户临时上门,最大技巧在于主动大方的介绍

新旧客户们彼此认识,除安请旧客户入座外,还以旧客户之例子为故事,就更能吸引新客户,并增加信心。

5.门市人员须熟记各项手语暗号,并随时予以同事同仁之最大协助。

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